Cette thèse propose d’analyser les relations entre l’appropriation des outils de gestion et l’émergence et l’efficacité des stratégies collectives, qui ont cela de commun qu'ils sont deux facettes d’un objet propre aux sciences de gestion : l'action collective. Nous avons retenu comme terrain d’étude la transaction entre producteurs de lait et industriels, en France, qui est une transaction particulière imposant l’usage de nombreux outils de gestion. Le dispositif de gestion qui encadre la transaction est fortement remis en cause aujourd’hui. Nous avons abordé ce terrain selon plusieurs angles : une approche historique du dispositif construit par les acteurs, une approche par l’étude de cas pour éclairer les évolutions contemporaines de ce dispositif, et une approche par observation longitudinale des relations entre un collectif de producteurs et leur acheteur. Nous montrons ainsi que les dispositifs et les stratégies sont encastrés. Un dispositif de gestion national est le construit stratégique de représentants des acteurs de la filière. Il constitue le socle de règles qui encadrent la construction de dispositifs locaux. Nous montrons les allers-retours entre les adaptations nationales du dispositif et les appropriations locales des outils et les desseins stratégiques qui accompagnent cette interrelation. Nous montrons également que les rapports de pouvoirs entre acteurs sont finalement préservés. Nous montrons enfin que, si des stratégies collectives émergent à un niveau local, elles ne correspondent pas forcément aux intentions stratégiques initiales : les intentions stratégiques horizontales des représentants des producteurs, visant à la captation de la valeur ont échoué ou se sont transformées en stratégies émergentes verticales, visant à la création de valeur avec l’acheteur. Nous donnons deux explications à ce phénomène : 1. L’impossibilité des représentants des producteurs à mettre en place une structure collective leur permettant de faire évoluer le rapport de pouvoir avec leur acheteur. Cela est lié à la place prise par l’acheteur dans le modelage et l’appropriation des outils de représentation des producteurs et 2. Les apprentissages collectifs permis par l’appropriation des outils de gestion de la transaction : ils peuvent conduire à la reconnaissance d’une convergence entre intérêts des producteurs et de leur acheteur, et à la construction de nouveaux outils portant leur stratégie commune. Ainsi, les outils de gestion sont à la fois le moyen permettant la mise en place de stratégies collectives et le catalyseur de leur émergence.