Dans ce travail, nous analysons le fonctionnement des organisations en nous appuyant sur le concept de confiance. Nous retenons la définition suivante : la confiance existe quand une personne compte sur l'action d'une autre personne, jugée apte à répondre à ses attentes, et à agir volontairement dans ce sens, sans abuser de la situation. Dans la perspective retenue, la confiance est définie comme un mode de contrôle : elle a pour effet de réduire la marge de liberté des acteurs. Cependant, la confiance n'est pas uniquement un mode de contrôle, il nous semble qu'elle peut également avoir pour effet de faciliter l'expression des comportements opportunistes.
Cet ancrage théorique nous permet de rédiger un ensemble de conjectures pour répondre à la question suivante : La confiance peut-elle être considérée comme un mode de contrôle social et un mécanisme encourageant les actions opportunistes ?
Pour soumettre notre question de recherche à l'épreuve des faits, nous suivons une méthodologie qualitative. Les données sont recueillies dans trois cabinets de conseil, 57 entretiens semi-directifs centrés constituent l'essentiel du matériau.
Les principaux résultats de l'étude sont les suivants :
1. Les relations de confiance entre les membres de la direction ont pour effet de renforcer le contrôle sur l'ensemble de la structure.
2. Les acteurs sont davantage contraints de s'engager dans des relations de confiance verticales lorsque le contexte organisationnel est menaçant. Dans ce contexte, des relations de confiance verticales dissymétriques apparaissent. Ces relations ont pour conséquence de renforcer l'influence du manager.
3. La confiance est un mode de contrôle social mais également un mode de contrôle psychologique. Comme mode de contrôle social, elle est efficace car elle réduit le recours à l'autorité et aux règles pour s'assurer que les acteurs s'engagent à réaliser leurs objectifs. Comme mode de contrôle psychologique, elle peut être efficiente car, en motivant le consultant à s'investir fortement dans le travail, elle est un moyen pour le manager de réaliser la mission dans des délais plus courts que ceux facturés aux clients.