Selon le rapport de la Commission Européenne (2011), le départ du dirigeant d’une entreprise se traduit trop souvent par la disparition de cette dernière. Face à l’ampleur du phénomène de reprise par un tiers physique externe, force est de constater le manque de travaux consacrés à cette modalité entrepreneuriale (Durst et Wilhelm, 2009 ; Parker et van Praag, 2012) alors que de moins en moins de descendants sont prêts à prendre la relève (TRANSREGIO, 2005). L’un des challenges auxquels fait face le repreneur (personne physique) est lié à la nécessité d’apprendre et de comprendre rapidement un système complexe dont il assumera sous peu la responsabilité. Ce travail doctoral relève le risque de faux pas du repreneur défini comme une action allant, sans que ce dernier en ait conscience, à l’encontre de la marche normale de l’entreprise. Le cadre opératoire déployé met au jour la représentation que possède le repreneur du Business Model de l’entreprise transmise pour la comparer à celle du cédant et ainsi révéler des types d’écart susceptibles de conduire à des faux pas.Après un cas exploratoire, quatre cas de transmission ont été étudiés sur la base d’entretiens semi-directifs ayant permis de produire une version narrative des Business Models. Pour chacun des cas, la comparaison systématique de la représentation du repreneur à celle du cédant a permis l’observation de cinq cas de figure : carence, dissonance, concordance, précellence et modèles différents.