La question de la mise en œuvre du marketing est une question centrale du champ du marketing, et c'est l'objet du concept d'orientation marché qui permet de caractériser la culture marketing d'une organisation, et mesurer son impact sur la performance. De nombreux travaux de recherche ont permis d'identifier les manifestations comportementales et culturelles de ce concept, mettant ainsi en évidence la co existence de plusieurs dimensions, définies comme des sous orientations tournées vers des acteurs centraux du marché (consommateurs, concurrents, distributeurs, prescripteurs), et d'autres intervenants de l'environnement de l'entreprise (parties prenantes). L'impact de l'orientation marché sur la performance de l'entreprise a également été largement étudié. Une dimension managériale étant souhaitée dans le construit d'orientation marché, un rôle central a été attribué à la coordination inter fonctionnelle, définie comme l'utilisation coordonnées des ressources de l'entreprise pour créer de la valeur ajoutée au client cible. La relation au marché n'est ainsi pas réservée au seul département marketing, et une bonne coordination au sein de l'organisation peut permettre une efficacité marketing collective. Il s'avère ainsi possible, et pertinent, de déterminer le degré d'orientation marché d'une organisation en identifiant les acteurs du marché qu'elle intègre dans sa vision stratégique et la coordination éventuellement mise en place en interne, et mesurer les effets de ce comportement organisationnel sur la performance. La montagne française est confrontée, depuis quelques années, à un problème clé, celle d'une fréquentation générale en baisse et surtout déséquilibrée entre l'hiver et l'été. Les stations de montagne, par l'intermédiaire des Offices de tourisme, réagissent, en utilisant les leviers marketing opérationnels qu'elles ont à leur disposition, à savoir la communication, la promotion, les offres groupées. Il semble par conséquent pertinent, sur un plan managérial, de chercher à comprendre comment les stations de montagne abordent la fonction marketing, comment elles la mettent en œuvre en hiver et en été, et en quoi cela influence ou pas la performance de la station, c'est-à-dire la fréquentation. La question de la mise en œuvre du marketing, au sein d'un territoire, peut par conséquent être légitimement posée, surtout dans le contexte particulier d'un territoire confronté à des enjeux économiques, telle qu'une station de montagne. L'objectif de la thèse est donc d'appliquer, et d'adapter, le concept d'orientation marché au contexte particulier des stations de montagne, et de voir quel impact peut avoir la culture marketing de son acteur central, à savoir l'Office de tourisme, sur la performance de la station, et ce en hiver et en été. Ce terrain d'application offre ainsi l'opportunité d'observer les effets de l'orientation marché sur les niveaux de performances dans le cadre d'une activité saisonnière. Notre objet de recherche est par conséquent la mise en évidence des composantes de l'orientation marché d'un acteur territorial qui coordonne une offre composite, l'Office de tourisme, la caractérisation des dimensions de la culture marketing de cet acteur et la vérification de l'applicabilité du concept d'orientation marché. Ce travail de recherche permet de répondre à l'interrogation suivante : le concept d'orientation marché est-il applicable à tout type d'organisation ? Il permet également d'enrichir la définition du concept d'orientation marché en explorant une dimension supplémentaire, l'orientation parties prenantes.