Depuis la sortie des Trente Glorieuses, les politiques de l’emploi et de lutte contre l’exclusion s’efforcent de résorber le chômage de masse (Zoberman, 2011). Aux échelles nationale et départementale, les dispositifs d’aide à l’insertion se multiplient et se succèdent. Cette diversité rend peu lisible le « maquis institutionnel » qui caractérise le secteur de l’insertion professionnelle (DARES, 2008) malgré une volonté gouvernementale de réduire ce millefeuille par la voie de « France Travail » (2023). Si nombre de travaux scientifiques se sont centrés sur la construction (Ebersold, 2005 ; Trindade-Chadeau, 2012) et sur les effets de ces dispositifs sur les demandeurs d’emploi (Hamzaoui, 2005 ; Wuhl, 1996), peu de travaux se sont intéressés aux acteurs du secteur de l’insertion qui œuvrent en bout de chaîne des politiques de l’emploi. Partant de ce constat, notre thèse, ancrée en psychologie sociale du travail et des organisations, vise à analyser la variabilité des pratiques professionnelles d’une population spécifique d’acteurs de l’insertion : « les conseillers/référents du Revenu de Solidarité Active (RSA) ». Le champ professionnel de l’insertion a la particularité de se situer à la croisée de logiques gestionnaires qui visent à réduire le nombre de demandeurs d’emploi (Bajoit, 2005 ; Zwick Monney, 2015b) et de valeurs plus humanistes héritées du secteur du social, plus à même de tenir compte de la singularité des situations des demandeurs d’emploi (Brégéon, 2008). Dans ce contexte particulier, comment les conseillers/référents RSA exercent-ils et se représentent-ils leur rôle professionnel ? Certains conseillers RSA vont, par exemple, davantage adapter leur pratique aux prescriptions institutionnelles en matière d’employabilité. D’autres vont davantage chercher à se dégager une marge de manœuvre afin de tenir compte de la spécificité des situations des personnes accompagnées. Inscrite dans une perspective psychosociale, la thèse vise à décrire et à rendre compte de la variabilité des pratiques professionnelles à travers l’orientation de rôle des conseillers/référents RSA. En référence au modèle théorique d’une socialisation plurielle et active (Baubion-Broye et al., 2013 ; Malrieu, 1989), nous postulons que l’orientation du rôle professionnel de ces conseillers/référents ne dépend pas de façon linéaire des prescriptions institutionnelles mais qu’il relève d’une activité subjective complexe – d’intersignification - mettant en perspective leurs représentations professionnelles - de l’employabilité et du cadre institutionnel prescrit -, leur rapport à soi et aux autres (sentiment de reconnaissance) et leurs propres valeurs qui peuvent être parfois cohérentes entre elles ou parfois concurrentes et source de conflits intrapersonnels. Cette activité – non exempte de doutes, de remises en question – génère une orientation du rôle spécifique à chaque conseiller. Pour rendre compte de cette variabilité, nous avons utilisé une méthodologie mixte qui articule deux volets empiriques : une étude qualitative exploratoire et une étude extensive. L’étude qualitative a été menée par entretiens semi-directifs auprès de 12 référents RSA. Une double analyse des entretiens – thématique et lexicométrique via AlcesteEducation2018 - montre deux orientations du rôle professionnel prédominantes chez les référents RSA. L’étude extensive menée par questionnaire auprès de 211 conseillers/référents RSA nous a permis de montrer que les conseillers/référents RSA s’inscrivent soit dans une dynamique conflictuelle dans l’orientation de leur rôle professionnel, soit dans une dynamique de reconnaissance de l’orientation de ce rôle. Les deux volets empiriques montrent une population majoritairement à l’aise dans l’orientation de son rôle professionnel mais qui développe toutefois des inquiétudes pour l’avenir de son secteur.